كيف تجد مجالك المتخصّص: اختر سوقًا جائعًا أولًا

يرتكب الجميع تقريبًا الخطأ نفسه في البداية. يقعون في حب مهارة أو منتج، ويبنونه بالتفصيل، وعندها فقط يسألون من قد يريده. وحين يرفعون رؤوسهم، يجدون أنفسهم يصرخون بعرض عظيم في غرفة خالية، أو أسوأ، في غرفة من أناس لا يكترثون. الترتيب معكوس. أنت تختار الجمهور أولًا.

يؤكّد أليكس هورموزي هذه النقطة بقوة في $100M Offers. قبل أن تهووس بالعرض، تختار السوق، ولا تختار أي سوق. تذهب باحثًا عن جمهور جائع، مجموعة من الناس في ألم كافٍ يجعلهم يبحثون أصلًا عن الراحة. بِعهم طعامًا ولن تحتاج إلى البيع تقريبًا. الجهد نفسه، موجّهًا إلى السوق الصحيح، قد يكون الفرق بين إطلاق يتعثّر وآخر ينفد بالكامل.

السمات الأربع لسوق يستحق الاختيار

ليست كل مجموعة رهانًا جيّدًا. المجال المتخصّص الذي يستحق وقتك يسجّل جيّدًا في أربع سمات دفعة واحدة. مرّر أي جمهور مرشّح عبر هذه القائمة قبل أن تخصّص أسبوعًا واحدًا لبنائه لهم.

هذه السمات تتضاعف بدلًا من أن تتجمّع، فالتقييم الضعيف في واحدة يجرّ السوق كلّه إلى الأسفل. سوق غارق في الألم بلا مال لينفقه يعمل كجمعية خيرية بدلًا من عمل تجاري، وسوق ثري يستحيل إيجاده يستنزف ميزانيتك في المطاردة. أنت تريد الأربع مضاءة دفعة واحدة، فامشِ عبر كل واحدة بنيّة.

لماذا يجعلك التخصّص تتقاضى أكثر، لا أقل

الخوف دائمًا هو نفسه: إن ضيّقت المجال، أقلّص جمهوري وأترك مالًا على الطاولة. عمليًا يحدث العكس. حين تخاطب الجميع، تبدو كالجميع، ولا يستطيع المشتري أن يعرف لماذا عليه أن يختارك. وحين تخاطب شخصًا محدّدًا واحدًا عن مشكلته بالضبط، تصبح الخيار الواضح، والخيار الواضح لا يحتاج إلى المنافسة على السعر.

راقب ما يحدث للكوتش نفسه حين يستبدل بوعد عريض وعدًا حادًا. المهارة الكامنة تبقى متطابقة، ولم يتغيّر سوى السوق الذي يوجّهها إليه.

النسخة العريضة تغرق في بحر من المتشابهين وتُجرّ إلى سباق نحو القاع على السعر، بينما النسخة المتخصّصة تملك ركنًا من السوق بالكامل. يقرأ طبيب الأسنان “كوتشينغ تدفّق نقدي لأصحاب عيادات الأسنان” ويفكّر هذا أنا حرفيًا، وهو أسهل نعم في البيع. تضييق السوق لم يكلّفك الوصول بقدر ما اشترى لك السلطة، والتسعير المتميّز، ومشتريًا يشعر بأنه مفهوم.

كيف تختار فعلًا بين بضعة مجالات متخصّصة

نادرًا ما ستحدّق في خيار واحد. ستكون لديك ثلاثة أو أربعة اتجاهات يمكنك سلوكها، والفخّ أن تختار ما تحبّه أنت شخصيًا بدلًا من ما يكافئه السوق. افعل هذا بدلًا منه. اكتب مرشّحيك، وقيّم كلًا منهم على الألم، والقدرة الشرائية، وسهولة الاستهداف، والنمو، ودع الدرجات تتجادل. الجمهور الذي تجده الأكثر إثارة ليس دائمًا الجمهور الذي يدفع أسرع، والدرجات تبقيك صادقًا حيال الفرق.

ثم التزم. اختر السوق الأعلى تقييمًا وابنِ كل شيء حوله، من الوعد واللغة وصولًا إلى الإثبات والسعر. يمكنك دائمًا التوسّع لاحقًا بمجرد أن تملك المجال المتخصّص الأول. ما لا يمكنك فعله هو أن تكون المتخصّص للجميع، لأنك لحظة تحاول، تصبح المتخصّص للا أحد.

أين يؤتي المجال المتخصّص ثماره: غرفة مبنيّة لجمهور واحد

الويبينار هو المكان الذي يثبت فيه اختيار السوق جدارته، لأن غرفة مبنيّة لمجال متخصّص واحد تحوّل أفضل بكثير من غرفة عامة. حين يتشارك كل من يشاهد المشكلة نفسها، تصيب كل كلمة هدفها. خطّافك يضرب الألم الذي يشعرون به جميعًا، ودراسة حالتك تعرض شخصًا مثلهم تمامًا، وعرضك يجيب عن الاعتراض الدقيق الجالس في رؤوسهم. الويبينار العام مضطر للتحوّط لجمهور يريد أشياء مختلفة، فلا يقنع أحدًا منهم بالكامل.

فاختر الجمهور، ثم أدِر الغرفة لهم. مع Webinly توجّه صفحة تسجيل واحدة إلى مجال متخصّص واحد، وتملأ الغرفة من المكان الذي يتجمّعون فيه أصلًا، وتقدّم جلسة مباشرة أو دائمة حيث يخاطب الإثبات، والاستطلاعات، والعرض كلها ذلك الجمهور الواحد. صندوق الدفع يجلس داخل الغرفة مباشرة، فيستطيع الأشخاص الذين اخترتهم بعناية الشراء دون أن يغادروا أبدًا. وبمجرد أن يكون لديك الجمهور، الخطوة التالية هي صياغة الوعد الذي تقطعه لهم، وهو كامل مهمة العرض الذي لا يُقاوَم.

اختر السوق، ثم أطعمه

اختر القارب قبل أن تقلق بشأن الثقب فيه. جد مجموعة في ألم حقيقي تستطيع الدفع، تتجمّع في مكان تستطيع الوصول إليه، وأعدادها تتسلّق. قيّم خياراتك وفق هذه السمات الأربع، اختر الغرفة الأجوع، وابنِ كل شيء لها. افعل ذلك، ويصبح البيع أسهل بمراحل، لأنك توقّفت عن محاولة خلق الطلب وبدأت تطعم طلبًا موجودًا أصلًا.

المراجع

Hormozi, Alex. $100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No. Acquisition.com Publishing, 2021. فكرة الجمهور الجائع والسمات الأربع للسوق العظيم من عنده. أما الأمثلة، والمقارنة بين العريض والمتخصّص، وتطبيق الويبينار هنا فهي من عندنا.