تفشل معظم مغناطيسات العملاء للسبب المملّ نفسه: تحاول أن تكون سخيّة عبر الضخامة. رأيت النوع، دليل من 90 صفحة مرفقًا بخزانة 12 فيديو وعدّة كلّ-ما-تحتاجه فوقها. يشعر الصانع بالفخر ويشعر العميل المحتمل بالإرهاق. لا أحد يُنهي دليلًا من 90 صفحة، فلا أحد يحصل على المكسب، فلا أحد يأتمنك على الخطوة التالية. السخاء الذي لا يُستهلَك مجرّد فوضى تحمل شعارك.
يطرح Alex Hormozi هذه النقطة بصراحة في $100M Offers، في فصول المكافآت وما يسمّيه حسن النيّة المجاني. الشيء المجاني العظيم ليس عيّنة من كل ما تعرفه. إنه مشكلة ضيّقة واحدة تُحلّ حلًّا كاملًا، بسرعة تجعل الشخص يشعر بالنتيجة قبل أن يجد وقتًا ليتساءل عمّا إذا كنت جيدًا. قدّم مكسبًا نظيفًا واحدًا تكن قد كسبت حقّ مواصلة الحديث.
“حُلّ مشكلة واحدة حلًّا كاملًا حتى لا يملكوا إلا أن يتساءلوا كم سيكون الشيء المدفوع جيدًا.”
عن وظيفة مغناطيس العملاء
ما الذي يصنع فعلًا مغناطيس عملاء جيدًا
ينجح مغناطيس العملاء حين يكون محدّدًا، وسريعًا، وكاملًا. محدّد يعني أنه يَعِد بنتيجة واحدة يريدها شخص حقيقي فعلًا، لا موضوعًا كاملًا. سريع يعني أنهم يمرّون به ويشعرون بالنتيجة في دقائق، لا عبر عطلة نهاية أسبوع ضائعة. كامل يعني أنه يُنهي المهمة داخل الشيء المجاني، دون "والآن اشترِ دورتي لتعرف الباقي." قِس أيّ مغناطيس عملاء على هذه الاختبارات الثلاثة وستنهار الضعيفة في الحال.
الدليل النهائي للتسويق في 87 صفحة
- يحلّ كل شيء، فلا يحلّ شيئًا
- يستغرق ساعة للقراءة، فلا يُقرأ أبدًا
- لا مكسب واضح، مجرّد معلومات يمكن البحث عنها على Google
- يجذب الجامعين لا المشترين
سلسلة الترحيب من 5 رسائل التي تحجز المكالمات (انسخ والصق)
- يحلّ مشكلة ضيّقة واحدة حلًّا كاملًا
- قابل للاستخدام في عشر دقائق، والمكسب محسوس اليوم
- جاهز ومنجَز لهم، لا صفحة بيضاء تواجههم
- يجذب أصحاب المشكلة نفسها التي تحلّها بالضبط
لاحظ ما الذي تغيّر بين الاثنين. الموضوع والخبرة وراءه متطابقان. النسخة القويّة ببساطة تضيّق الوعد، وتقصّر زمن الوصول إلى القيمة، وتسلّم العمل بدلًا من وصفه.
ست أفكار مغناطيس عملاء تؤدّي دورها
تغطّي هذه الصيغ الست تقريبًا كل ما يحوّل. والاختيار الصحيح هو ما يسلّم مشتريك المحدّد بريده عن طِيب خاطر مقابله، وما تستطيع تقديم مكسب حقيقي داخله. اقرأ السطر المقتبس على كل بطاقة بوصفه الفكرة التي تدور في رأس عميلك المحتمل.
قائمة تحقّق
الأقل جهدًا في الصنع“هل فاتني شيء؟”
قائمة قصيرة سهلة المسح تَعِد بالاكتمال. لجأ إليها حين يكون مشتريك قلقًا من إتقان أمر محدّد بدقّة.
قالب أو ملف جاهز
قيمة متصوَّرة عالية“أعطني الكلمات وسأملأ الفراغات.”
مستند جاهز ينسخونه ويكيّفونه. يجنّبهم ذعر الصفحة البيضاء، وهو السبب الحقيقي لتوقّف الناس.
ورقة مرجعية أو إطار عمل
ممتاز للمشاركة“أرني النسخة من صفحة واحدة.”
مخطّط أو صفحة واحدة تختصر شيئًا معقّدًا إلى ما يمكنهم تعليقه فوق المكتب.
دورة مصغّرة أو سلسلة بريد
تبني العادة“اشرح لي بخطوات صغيرة.”
من ثلاثة إلى خمسة دروس قصيرة تُرسَل تباعًا على مدى أيام. تبني علاقة بهدوء بدلًا من طلب الثقة بنقرة واحدة.
أداة أو حاسبة مجانية
لاصقة وقابلة للتكرار“أخبرني برقمي فحسب.”
شيء تفاعلي صغير يعيد نتيجة شخصية. المخرَج المخصّص يبدو هدية لا مجرّد ملف للتحميل.
ويبينار مجاني
الأقوى بينها“علّمني مباشرة، ثم قدّم لي عرضًا.”
جلسة كاملة مباشرة أو دائمة تقدّم مكسبًا حقيقيًا وتنتهي بالعرض. هو مغناطيس العملاء الوحيد الذي يبيع أيضًا.
طريقة سريعة للاختيار هي مطابقة الصيغة لموضع تعثّر الشخص. إن كان قلقًا من تفويت خطوة، أعطه قائمة تحقّق. إن كان يحدّق في صفحة بيضاء، أعطه قالبًا. إن أراد رقمًا، أعطه حاسبة. وحين يحتاج فعلًا إلى أن يثق بك قبل أن يشتري شيئًا ذا قيمة، أعطه ويبينارًا، فلا ملف يبني الإيمان كما يبنيه إنسان حيّ يعلّم في الوقت الحقيقي.
مكدّس المكافآت: حيث يتناغم مغناطيس العملاء والعرض
يفوت معظم الناس الصلة هنا. المهارة نفسها التي تبني مغناطيس عملاء جيدًا تبني عرضًا جيدًا، لأن كليهما يعمل على حلّ الاعتراضات واحدًا تلو الآخر. وتكديس المكافآت عند Hormozi يعمل بهذه الطريقة بالضبط. بدلًا من وعد كبير واحد، تضيف سلسلة من المكافآت الصغيرة المحدّدة، وكلٌّ منها يصوّب نحو سبب معيّن قد يقول لأجله المشتري لا. كدّس ما يكفي منها فتصبح المكافآت أثمن من الشيء الأساسي الذي تبيعه.
كل صفّ مكافأة واحدة. اقرأ الوسم على الجانب: هذا هو الشكّ الدقيق الذي وُجدت المكافأة لتقتله.
الفرق بين مغناطيس العملاء والمكافأة مجرّد توقيت. مغناطيس العملاء هو المكسب المجاني الذي تمنحه قبل بدء العلاقة، لتفتح الباب. والمكافأة هي المكسب المجاني الذي تضيفه في لحظة الشراء، لتغلقه. القالب قد يكون أيًّا منهما. ضعه على صفحة هبوط فيصير مغناطيس عملاء. كدّسه على عرض مدفوع فيصير المكافأة التي تقتل اعتراض "لن يكون لديّ وقت." الأصل نفسه، ووظيفة مختلفة.
مغناطيس العملاء الأمثل هو الويبينار نفسه
الملف يمنح مكسبًا ثم يصمت. والأداة المجانية تعيد رقمًا ثم تقبع مكانها. والويبينار يفعل ما لا يقدر عليه أيٌّ منهما: يمنح المكسب ثم، بينما الانتباه ما زال عاليًا والثقة قد كُسبت لتوّها، يقدّم العرض. لهذا الويبينار أقوى مغناطيس عملاء يمكنك تشغيله. التسجيل يلتقط العميل المحتمل، والتعليم المباشر يقدّم حسن النيّة، والعرض المكدّس في النهاية يحوّل ذلك حسن النيّة إلى بيع، كلّه في جلسة واحدة. أنت لا تشغّل مغناطيس عملاء وعملية بيع كأمرين منفصلين. إنهما الخمس والأربعون دقيقة نفسها.
ذلك المسار كاملًا، صفحة التسجيل، ورسائل التذكير التي تجعل الناس يحضرون فعلًا، والقاعة المباشرة أو الدائمة، والعرض المكدّس مع الدفع هناك في داخله مباشرة، هو بالضبط ما صُمِّم Webinly ليديره من البداية إلى النهاية. تسلّم مكسبًا حقيقيًا واحدًا أثناء الجلسة، ثم تقدّم العرض في النفَس نفسه، بينما القيمة في ذروتها ولا يحتاج أحد إلى مغادرة القاعة ليشتري. وإن أردت البنية التي تلتفّ حول العرض، فابدأ بـ كيف تصنع عرض ويبينار.
حوّل العرض إلى مبيعات، داخل الغرفة
ابنِه مرّة واحدة، وانطلق مباشرة أو بشكل دائم، واستلم الدفع داخل الويبينار. هذا هو الجزء الذي يتولّاه Webinly عنك.
احصل على الدليل الكامل، مجانًا
يجمع كتاب Mastering Webinars كل سيناريو وقمع ومعيار في هذا الدليل في ملف PDF واحد، مع خطة 30 يومًا للانطلاق من الصفر. بريد واحد، بلا عرض إضافي.
الخلاصة الوحيدة التي تأخذها
كفّ عن محاولة إبهار الناس بكمّ ما تمنحه مجانًا. اختر مشكلة ضيّقة واحدة تعثّر عندها مشتريك المثالي، وحُلّها حلًّا كاملًا في صيغة يمكنه استخدامها في دقائق، واطلب بريدًا في المقابل. افعل ذلك جيدًا فيكفّ مغناطيس العملاء عن كونه هديةً مجانية ويصير الفصل الأول من البيع. ثم، حين تكون مستعدًّا للالتقاط والتحويل في الجلسة نفسها، ضع الأمر كلّه في ويبينار.
المراجع
Hormozi, Alex. $100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No. Acquisition.com Publishing, 2021. مفهوما تكديس المكافآت وحسن النيّة المجاني له. أما أمثلة مغناطيس العملاء، وشبكة الصيغ، وتطبيق الويبينار هنا فهي من عندنا.